（特色電子商務網站研究系列之一）

 

目前，主流的奢侈品電子商務網站，賣的產品均單價僅有幾百元，并且都是以“打折”的噱頭在吸引客戶。這是非常搞笑的事情！

 

“奢侈”和“打折”在消費者心里的潛意識里面是天敵，根本無法靠在一起。如果一件奢侈品靠“打折”來吸引用戶，那么它基本上就已經變成了“偽奢侈品”，而這些網站，其實都是“偽奢侈品”電子商務網站，因為偽而不真，所以注定越發展越困難。

 

 要做奢侈品網站，首先需要搞明白的是：客戶為什么要購買奢侈品！

 

1、 內心喜歡！

 

2、 產品獨特！

 

3、 價格很高！

 

4、 價值超高！

 

中國是否有一家真正的奢侈品電子商務網站？

 

肯定有，但是那些自己把自己說成是奢侈品B2C網站的肯定都不是，它們最多只能叫做：品牌打折商城。

 

但是，有一家網站，它從來沒有說自己是奢侈品B2C網站，但是我認為它是一家真正的奢侈品B2C網站，那就是純翠網。這個網站的發展歷程和創新的運營策略，也許能夠給你有新的啟發。

 

純翠網的創始人叫田斌，大學畢業后進入一家油畫進出口貿易的企業。這家公司的經營模式主要是通過對油畫進行視頻拍攝，向潛在客戶快速、真實的展現每一幅油畫作品，包括原創作品和臨摹畫。這中間，在一個龐大的技術團隊支持下研發自己的視頻技術，田斌干的就是技術活，干了兩年后，做到了技術總監的位置。后來田斌認識了一個做油畫生意的臺商，談的很是投機。這位臺商除了油畫生意外，還做普洱茶的生意。2004年，普洱茶炒的火熱，于是就辭了工作，跟著臺商在韓國日本臺灣等地考察了一圈之后，和這位臺商一起做了幾年普洱茶。

 

2008年，田斌回到北京打算獨立創業，做什么呢？ 一開始并沒有好的想法，一次在學習了我的SEO賺錢培訓課后，田斌問我，做翡翠怎么樣，我一查百度指數，發現這是一個好市場，原因如下：

 

   1、發現市場需求量不小，并且在不斷增長；

   2、競爭對手非常少，大多對網絡營銷不專業；

   3、產品利潤空間比較大，容易快速獲得贏利。

 

        于是，就定下了這個項目，然后呢？

 

       田斌并沒有盲目進入，而是選擇了低風險的測試。如何操作呢？

 

1、 貨源方面：因為他有許多朋友在云南做翡翠，所以不成問題。

 

2、 營銷方面：快速建設了一個簡單的純翠網，然后開始通過SEO推廣。

 

這哥們的執行力太強了！

 

一個月后，純翠網眾多關鍵詞都排在各大搜索引擎的前幾名，網站每天有一千多流量。盡管最初網站做的非常難看，但是竟然真的開張了。

 

然后他開始完善網站，完善產品，增加營銷投入，主要就是百度和谷歌的上進行精準推廣，第三個月靠他一個人就做到了十幾萬銷售額。

 

接著，他直接飛到了云南昆明，在那里注冊了一個公司，租了一個辦公室，然后開始招兵買馬，大力來干。

 

兩年下來，盡管產品供應鏈、公司管理運營基礎都已經打的非常好，但是平均一年也就是幾百萬收入，始終沒有大的突破， 這讓田斌非常郁悶，因為玉這個行業，就算線下一個不起眼的店鋪，老板可能都是上億的身價。他折騰電子商務這點成績，和人家一比，真的微不足道。

 

于是，他開始嘗試從線下突破，開始開線下店鋪，開加工廠，搞加盟連鎖。在搞連鎖店的時候，他發現了一個問題：翡翠非常獨特，每一件都不一樣，又非常貴。一個加盟商再有實力，也不可能一次進非常多的極品翡翠，因為那樣對加盟商來說，成本和風險都太高。

 

于是，他做了一個非常好的創新，為每個線下連鎖店提供一塊兒聯網的大屏幕。這樣加盟店不僅可以賣自己店里展示的產品，還可以賣聯網展示的總店的上的翡翠。這一整，不得了。短短一年下來，它就發展了二十多家連鎖店，并以每月三家以上的速度繼續在增加。

 

但是，他始終忘不了純翠網，一直都在想讓純翠網有一個大的突破！

 

不過，經過線下的店鋪的經營，他發現了一個問題：客戶購買翡翠，并不是圖個便宜，而是翡翠的品質，只要翡翠足夠好，幾百萬一塊兒一樣有許多人爭著買。

 

這說明：決定客戶購買的因素不是便宜的價格，而是產品的超高價值！只要價值足夠高，再高價也有人來買。

 

而它之前做純翠網，覺得網絡上購買產品，客戶的心理承受都是幾百元到幾千元，再高了沒人敢在網上買。客戶均單幾百元，一天做上幾十單，太辛苦了。同時，低價的產品質量又無法100%讓客戶滿意，所以才造成無法有大突破的局面。

 

想明白了之后，田斌開始招募更優秀的人才和合作伙伴，全面改版純翠網，措施如下：

 

1、  客戶定位：不追求訂單數量，要追求訂單質量，只賣高品質的翡翠，高價格的翡翠，要把均單做到3萬以上。 

 

2、  產品供應：除了自己的線下店鋪和加工廠，還與云南其他翡翠供應商簽訂獨家合作協議。并且開發出一套供應商管理系統，大大提高商品上下架效率，加強了供應商的管理。

 

3、  網站方面：打造了一個十幾人的專業攝影團隊，所有產品全部采用視頻展示方式，讓客戶通過網絡了解的更全面，更真實，更細膩。

 

4、  信任方面：網上買幾萬元以上的產品，如何獲得客戶的信任，是第一大問題。純翠網采取了：負風險承諾，只要客戶在他這里購買了翡翠，都簽訂保真合同，同時還簽訂保值增值合同。

 

5、  超級物流：客戶下單，直接安排銷售顧問坐飛機去送貨。由于產品品質夠好，常常是許多客戶雖然只下了一個三萬的單子，結果是成交了十幾萬。

 

6、  營銷策略：買翡翠的人都喜歡翡翠，只要翡翠品質夠好，重復購買率非常高。所以純翠網的營銷策略是：重點打造后端銷售，提升每一個客戶的終生價值。

 

       2012年元月，新版純翠網上線，靠原先積累的自然流量。第一天兩單成交了5萬，第二天成交了三單就超過了10萬。到目前為止，在沒有任何廣告的推廣之下，靠自然流量，每天的平均銷售額都在10萬以上。

 

       真正的奢侈品，不是追著向客戶去吆喝著賣。而是把產品的品質做到極致，把服務做到極致，讓客戶自己追著來購買。

 

       真正的奢飾品電子商務網站，網站只是一個銷售輔助工具而已。只有采取創新的經營模式，才能服務好高端客戶，做成持久的生意。

 

      純翠網就是這樣一個與眾不同的網站，如果你也在做電子商務，它的方法和策略能夠給你那些啟發呢？

 

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作者：王通

 

首發：http://www.ufoer.com