王通：客戶終生價值挖掘讓你利潤倍增

非常多的企業(yè)，習慣了做一錘子買賣，在不斷的尋找新的客戶，這是制約一個企業(yè)業(yè)務發(fā)展的致命錯誤。這樣的企業(yè)很多，做的非常的累，如果你的企業(yè)也是這樣樣子，那么你就需要認真思考一下王通今天給你探討的話題：客戶終生價值的挖掘。

先分析一個案例，然后我們再探討方法：

美國主機這個行業(yè)競爭非常厲害，各大域名主機提供商主要是通過聯(lián)署營銷方式進行推廣，但是奇怪的是，這些主機商給的傭金可能超過了產(chǎn)品銷售價格。例如IXwebhosting這家美國主提供商，他們熱賣的一款主機是無限空間無限流量的，另外贈送15個獨立IP，3個國際域名，可以放多個網(wǎng)站，還贈送一百多美元adwords廣告優(yōu)惠卷等等。價格非常低，每月僅需7.95美元，也就是一年只需要95.4美元，但是他們給聯(lián)署營銷商的傭金是多少呢？95美元。如果按照常規(guī)的思維一計算，他們肯定賠錢，因為賣95美元的產(chǎn)品，把傭金都給了聯(lián)盟推廣，同時自己還要提供那么多獨立IP和國際域名，肯定賠錢。

如果IXwebhosting賠錢的話，他們是不可能做到行業(yè)前幾名的，他們肯定賺錢。那么他們?nèi)绾钨嶅X？他們?yōu)槭裁匆M行看似“賠錢”的推廣呢？
因為：他們看重的是客戶終生價值。從第一年來看，他們確實是賠錢啊的，但是大部分購買了他們虛擬主機的客戶，會長期使用。假如一個客戶使用它們主機的時間是5年，那么這五年中客戶付給他們的是5個95美元，所以他們最后還是賺錢的。正因為他們看重的是客戶的終生價值，所以他們才把傭金調(diào)的非常高，幾乎把第一年的銷售額都給了幫助他們進行推廣的聯(lián)盟成員，正因為傭金非常高，所以全世界非常多的網(wǎng)站都會幫它做推廣，所以他才能夠在激烈的競爭中發(fā)展的非常迅速，并且越做越大。

那么，什么是客戶終生價值呢？
客戶終生價值指的是每個購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和。比方說，你有2000的穩(wěn)定客戶，這些客戶與你合作的時間平均是2年，并且在過去兩年給你帶來的凈利潤為150萬元。
客戶終生價值可以計算為：1500 000元/ 2,000 = 750元。
這意味著，每一個新客戶，在兩年中平均可以給你帶來750元的利潤。

如果你沒有數(shù)字，也要實際估算一下你的客戶終生價值是多少，當你知道了客戶終生價值之后，你再比較一下這個客戶第一次購買你的產(chǎn)品給你帶來的價值，你就會發(fā)現(xiàn)他們之間的巨大差別了。很多企業(yè)，僅僅看到了第一次的價值，而看不到客戶終生價值，于是常常會做一些比較短視的行為，制約了其銷售增長。

為什么第一次的銷售價值和客戶終生價值差很多呢？
因為：信任是逐步建立的。例如我的一個學生是賣玉的，他的回頭客非常多，他給我說了一個情況，說他的新客戶大部分第一次都只是買一兩百元的產(chǎn)品，買了之后感覺不錯，才會向他購買價值幾千元的，甚至一些老客戶會直接向他購買價值幾萬元的玉。如果你站到客戶的角度去思考，你也會這樣做的。

如何挖掘客戶終生價值讓企業(yè)的銷售業(yè)績倍增呢？
1、以客戶終生價值為衡量標準，提高你的推廣傭金，促使更多的合作伙伴幫你拓展業(yè)務
2、開發(fā)后端產(chǎn)品，給客戶更多的產(chǎn)品和服務，賺取更多的銷售收入。
3、提高服務質(zhì)量，持久的留住客戶。

互動話題：
1、你的企業(yè)的客戶終生價值是多少？
2、你的回頭客占多少比例？
3、你的客戶還需要那些產(chǎn)品和服務？
 

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作者：王通
首發(fā)：網(wǎng)絡營銷策劃網(wǎng)