保險中介要充當保險市場的搜索引擎

作為研究工作者談談我對保險中介市場發展的思考。2007年底，我曾經發表觀點說保險越發展，中介越重要，中介重要性體現在四個不可缺少：保險業要實現科學發展，保險中介不可缺少；保險業要服務和諧社會，保險中介不可缺少；保險業要提高服務水平，保險中介不可缺少；保險業要滿足消費群體日益增長的保險需求，保險中介不可缺少。中介市場的發展水平是體現一個國家保險整體水平的一個標志。當時還提出了保險中介發展的四個問題，存在著四個不協調：保險中介機構和保險公司關系不夠協調；保險中介機構自身的實力，不能充分履行好自己的職責還不協調；保險中介的定位，與它更好發揮作用不協調；保險中介在市場上的表現，保險監管對他的希望和要求不協調。

　　一年多過去了，保險機構在整體實力、專業化水平，與保險公司的關系，與經濟社會發展和保險銷售、保險服務四個方面都有了非常大的變化。

　　第一，一個明顯的進步是我們中介機構的實力得到了比較好的提升。去年機構、市場、業務和盈利水平都得到很大提高，尤其可喜的是三類中介機構目前還有盈利，盈利數量不大，1.9億元，近2億，但說明發展實力有了大的提升。

　　第二，整個中國中介機構專業化水平發生了明顯的變化。現在中介機構的專業人才數量和質量，包括IT信息化建設水平、公司內控和組織管理能力都有很大的變化。中介機構向專業化方向上邁出了堅實的步伐。

　　第三，保險公司與中介機構的關系比以前有了明顯的變化。并且出現了一個苗頭，保險中介與保險公司的關系在某些方面越來越密切，比如說，與產險公司的合作上，很多產險公司把產險理賠委托給中介機構；壽險公司方面，有些壽險公司專門做產品開發，把越來越多的壽險銷售委托給壽險中介機構來代理銷售。

　　第四，中介機構為經濟社會發展的服務能力有了明顯的提高，特別是在一些重大的項目、重大實踐上經常能聽到保險中介的聲音，比如支持中國奧運會，為“三農”服務，一些重大的國家基礎設施和基礎項目都體現保險中介機構的專業服務水平。

　　下一步保險中介機構應該如何發展，我有四點建議，也就是處理好四個關系：

　　第一，處理好為保險公司服務和為保險消費者服務的關系，更加注重為保險消費者服務。從根本上講，保險公司和保險中介的利益是一致的，都是為廣大消費者提供保險服務，但是在具體操作時，為保險公司服務和為保險消費者服務有不一致的時候，這時候我發現保險中介機構往往會偏向為保險公司服務，誰給錢我為誰服務，這是不錯的。但我們認為，在這方面應該更注重對保險消費者服務，保險消費者是我們的衣食父母，我們為保險公司服務暫時獲得了更多的業務，但時間一長，受損的是整個公司、整個行業、整個市場。

第二，匹配保險需求和保險供給的關系，保險公司要發揮搜索引擎的作用，一個中介市場能不能發展關鍵取決于需求。中國保險需求不存在問題，保單成本很低，馬克思曾經說過，從產品到商品的轉化是驚險的跳躍，如果這個跳躍跳過去了，就發展了；如果跳不過去就是資本家的。我們不存在這個過程，所以就供給方面來講，理論上我們是無限供給。

　　第三，保險需求也沒有問題，中國工業化、城市化、人口結構正在發生變化，說明我們保險市場有需求的增長，這對保險中介沒有問題，為什么保險中介還沒有達到完美的境界呢？我覺得，這是因為保險市場不發達，就是要匹配好中介需求和供給的關系。保險中介市場要充當保險中介市場的百度和google，為保險中介消費者搜索到最適合的產品。

　　有兩個理論：一個是長尾理論，長尾理論最大的貢獻是顛覆了傳統理論20％的客戶能給我們帶來80％的市場理論。現在的整個社會正在向差異化、多樣化方向轉變，長尾理論是傳統消費模式，就是我提供什么，你消費什么。而現在的長尾理論，就是消費者需要什么我就提供什么。當前市場上是兩者并存，從未來發展方向來說，長尾消費代表著未來。所以，保險中介應該準確地把握未來保險業的發展趨勢，為消費者提供更多差異化的服務。

　　第四，實現我們要從紅海戰略向藍海戰略轉變。紅海戰略就是鋪機構、拉攤子，增加人員實現業績增長，現在要實現藍海戰略。現在保險中介機構也出現部分公司違法違規行為，存在很大的風險隱患值得關注。要進一步加強風險的監測，進一步化解保險行業的風險。 要提高我們保險中介機構的服務水平，保持良好發展環境。中國有句古話“沒有金剛鉆，別攬瓷器活”，中介機構只有提高專業技能和服務水平，才能在外部不利的條件下實現又好又快的發展。政府有關部門也有責任為中介服務機構營造良好的社會環境、輿論和法律環境，只有內外部因素結合起來，相信中國保險機構一定會有大發展，中國保險中介行業一定會實現又好又快的發展。